Faire de la prospection : Une tâche loin d’être facile !

By Marco Bernard

Août 09

  Lors de mon stage de fin d’étude collégiale, j’ai dû faire de la prospection afin de vendre différents forfaits publicitaires pour des entreprises. Une responsabilité que j’ai trouvé plus ardue que je le croyais au départ ! J’aimerais partager avec vous aujourd’hui cette expérience de représentante des ventes.

Le « cold calling » lors de prospection

Dans un premier temps, ma tâche consistait à créer une liste de prospects froids. Un prospect c’est quoi me demanderiez-vous peut-être ? Il s’agit en fait de client potentiel pour l’entreprise concernée. L’adjectif « froid » veut tout simplement dire que la population n’a pas nécessairement un intérêt envers les produits ou services que l’entreprise offre. Ainsi, le prospect froid pourrait être beaucoup moins intéressés par vos produits ou service qu’un prospect « chaud » qui pour sa part s’avère à être un client potentiellement plus intéressant. Suite à la création dcold callinge cette liste, j’ai fait dû faire du « cold calling» , donc appeler des gens plus ou moins intéressé par nos forfaits publicitaires pour tenter d’obtenir un rendez-vous avec eux. On peut croire à priori que cela est facile, mais détrompez-vous ! Premièrement, avant de commencer tout appel, vous devez avoir un pitch de vente solide, car aucun contact physique est fait entre vous et le prospect. Vous devez être convaincant et surtout naturel, choses que j’ai trouvé difficiles lors de mes premiers appels. L’objectif de cet appel est de réussir à avoir un rendez-vous avec votre prospect, donc vous ne devez pas tout déballer votre offre sur le champ, car probablement que celui-ci refusera de vous rencontrer. L’idée est de piquer la curiosité de votre prospect en lui mentionnant par exemple que les différents forfaits publicitaires offerts pourraient accroitre la notoriété de l’entreprise, ses ventes ou que son implication démontrerait un soutien auprès d’une association. Ensuite, tout simplement mentionner qu’il serait plus convenable de prendre rendez-vous en personne. Vous revendiquez un 15 minute de son temps en lui mentionnant que cela ne l’engage à rien. Encore faut-il réussir à parler à la personne ressource ! Le propriétaire, le responsable marketing, le gérant. Tous ces personnes qui sont difficilement rejoingnable. Je dirais qu’en moyenne, je devais contacter jusqu’à trois fois une entreprise, afin de réussir à parler la bonne personne !

L’importance duprospection tunnel de conversion

Premièrement, qu’est-ce tunnel de conversion ? En fait, il s’agit des différentes étapes où est rendu un prospect lors du processus d’achat. Ainsi, le haut du tunnel comprend tous les prospects approcher et dans le bas, ce sont plutôt ceux où la conversion en vente est plus propice, car dites-vous que sur une cinquantaine de prospects, peut-être une dizaine viendront qu’à faire un achat. Bien évidemment, cela peut varier en fonction du secteur d’activité dans lequel vous œuvrer, du produits ou services que vous offrez, de votre temps investi dans cette prospection ainsi que votre capacité à être un bon vendeur. L’idée est de toujours avoir des prospects en banque, donc dans le haut de notre tunnel de conversion. Ainsi, en cas de refus d’une vente, bien vous avez toujours quelques clients potentiels pour vous éviter la déception, car sachez que le domaine de la vente n’est pas facile et nécessite de la persévérance. Pour ma part, j’ai eu quelques difficultés à suivre ce tunnel de conversion. Il faut dans un premier temps faire la prospection et ensuite présenter convenablement nos produits ou services aux prospects. Pour ma part, les forfaits publicitaires que je vendais étaient assez dispendieux, donc il devenait difficile de vendre sur le moment même. On me répétait souvent : « laisse moi tes coordonnées, je t’appelle si je suis intéressé » ou « je vais y réfléchir, car il s’agit d’un investissement publicitaire assez important ! ». Ainsi, je devais relancer mes prospects la semaine suivante et au même temps conclure des ventes avec d’autres clients. Tout cela en me gardant bien évidemment du temps pour faire de la prospection. Votre agenda devient votre meilleur ami, car l’organisation est un prérequis pour exercer ce métier. Pour conclure, j’aimerais vous dire que j’ai adoré cette expérience. Elle m’a permise de développer davantage mon côté autonome et de réaliser à quel point j’aime le contact avec les gens. Je souhaite à toutes personnes ayant un attrait pour la vente de se lancer sans hésiter !

Je vous quitte avec cette vidéo inspirante !

https://www.youtube.com/watch?v=NT6ke1tDhh8

 

Le métier de vendeur pourrait-il vous convenir ?

Commentaires

commentaires